ビジネスマッチングのサイトで受注を目指す場合、「○○を作ってほしい、費用はいくらですか？」、「○○を作ってほしい、予算は□□です」という引き合いのパターンが多いですね。
在宅ワーカーの皆さんは、そういった要望に対してどのように応えていますか？
実社会での引合いにおいて、過去に取引がなく初対面のお客様の場合、私であれば、自分の素性や費用の根拠、完了イメージなど、パワポなどで提案書を作成して、それをもとに丁寧に説明していきます。
しかし、ネット上のビジネスマッチングサイトであれば、あえて最初から丁寧に情報を提示しないということもあります。
「費用は△△でできます。」と価格だけで、提案してしまう方法です。
依頼者のコンピュータリテラシーは様々です。
単純に価格だけで商談を進めてしまったとき、結果としてお客様や同業者から良く聞くのは、
依頼者の「●●●ができると思った」、「■■■までやってくれると思った」に対し、受託者は「この予算なんだから○○○しかできないし、□□□までしかしません」というパターン。
依頼者にとっての＜常識＞は、必ずしも受託者の＜常識＞ではないですし、その逆も然りです。
こういったどちらにも嬉しくない事態を避けることを考えれば、「費用は△△でできます。」という価格だけのアプローチはあり得ないはずですが・・・？
それでも敢えて価格ありきで提案するのは、あくまでも商談にのせるためです。
最初は安めの価格で提示して、商談になったら細々と条件や作業範囲を明確にする、良く言えば戦略的です。悪く言えばイヤラシイです。
しかし、実際にこの方法で受注できた案件は多数あって、ほとんどの依頼者に満足いただいているという事実もあります。
お客様の予算ありきで受託者が赤字にならない作業範囲に限定する、あるいは、でき上がりありきで作業に見合う予算をお客様に工面していただくというパターンです。
どちらのパターンでも、なぜそうのかキチンと根拠を示して、お客様には納得していただく必要があります。
双方納得で着手した案件は、特殊な事情がない限り失敗することはないですね。
以上が、私がエンドユーザー様と直接契約した元請けの場合です。
一方、私がエンドユーザー様と直接契約した元請け業者さんと契約した下請けまたは孫請けだった場合は、上記のような段取りでは話をしません。
ほとんど ”直球” です。
つまり、最初から作業範囲、静か、予算を明確にして「商談しますか？しませんか？」とやります。
なぜなら元請けの業者さんは、案件の予算や完了イメージを把握しているからです。
こちらにしてみれば、それらを探ることなく、元請けの業者さんの許容範囲かどうかとっとと判断してもらった方が、契約可否にかかわらず余計な時間や手間をかける必要がありません。
もちろん、元請け業者さんも同様に、余計な時間や手間をかけなくて済みます。
引合いに対して提案する際は、依頼者の立ち位置を把握して適切なアプローチをしたいですね。
